八日思，矿业人必读的无私分享！

2017-10-09 作者：黄恒 JORC合资格人澳大拉西亚矿业冶金学会会员

谁是浩特?请参考下图

这是一个矿业人的八天的思考，关于矿业、趋势、竞争、人才和对自己的反思。这是没有隐藏的分享和思考，矿业人，尤其是有志于在国际市场奋斗的中国矿业人值得一读。

八日思，一共有八天，公开部分删减部分内容（涉及公司机密）分享能够对国内矿业人有提示意义的部分，以下：请阅。

作者曰，“警示自己：思想的巨人，行动的矮子。”

友情提示，HOT新中文站已上线，www.hotmining.cn

原网址将仅保留英文版。

第一日：中国境外矿业投资保驾护航者少

9月底在天津梅江会展中心迎来了一年一度的中国国际矿业大会给这个沉寂的矿业市场带来了一些喧嚣，短短几天的喧闹似乎给矿业人打了点兴奋剂，麻烦了，忘记这只是一个虚假繁荣。

然后，繁华过后尽是落寞。盛会过后，矿业人依然要继续面对持续低迷的市场。

中国矿业人，人傻钱多的时代过去了么？直到最近，依然可以频繁的听到矿权掮客带来的笑话：“这矿品位高，储量大，折合黄金xx吨……”。直到今天，依然有这样的完全不入流的份子活跃在矿权交易市场。

每当听到这些，只想问问：二蛋子，能多读点书，再出来忽悠，成不？

国内尚如此，何况国际？HOT这几年在做国际矿业项目的过程中，也有很多境外的矿产资源加上各种包装找上门来找合作、找融资（说明这些急于套现的矿权掮客完全不分析目标客户，见人就发资料，如此矿山项目，能有好的？）

一个很明显的感觉，就是针对中资公司找。大抵在全世界矿权交易人眼里，中国人就是人傻钱多很好忽悠吧。

大项目有大项目的骗术，小的有小的玩法。资料造假，种金子等手段已不稀奇。如果项目本身质地好，还在法规完善的发达国家（澳洲、加拿大等），就一定能赚钱吗？

答案肯定是否定。

曾经做过一个澳洲煤矿选煤厂改造的技术评审工作。这个煤矿严格意思上讲，是非常好的投资标的：在昆士兰州的成熟矿区，水电路等基础设施完善，矿区生活条件好，主焦煤、储量大、中厚煤层、开采条件好、且已经小规模在产几十年了、配套有一定规模的洗煤厂、有铁路专运线直接发到港口装船。由于是在产矿，扩能改造的环评和采矿证更新等都不难，投资方事前收购了矿权上面的大片土地和牧场，从根源上切断了社区纠纷的隐患……

就是这样的一个国内看来“万无一失”的好项目，投资方依然出现了严重亏损。

原因在哪里？

原因在于这个好项目的所在地：澳大利亚！是的，多数矿业人认为投资安全，法规完善的好地方，澳大利亚。

法规越完善，其实中国公司越难以“中国方式”开展工作，反而成了中资在发达国家矿业项目投资和开发的隐患。这个煤矿也是一样。

首先，无法派驻中国工程师和技术工人等到澳洲，因为工作签证难啊！那么，就只能用澳洲当地的工程师和矿工了。这下麻烦了，这是一个井工矿，澳洲招聘露天矿的矿工就很难了，何况井工矿。从项目改造筹备到执行关键期的几年里，整体负责的总工程师的过往经验也只是局限于露天矿，结果可想而知。

其次，也是工程师团队问题，由于澳洲人的固执和自负，中资股东很难有发言权。在澳洲，矿工如果感觉设备有安全隐患，是可以直接拒绝使用的……就这样，中方股东的任何从国内请到澳洲支持的合作伙伴和技术专家，都无法真正提供价值和经验导入。完全水泼不进的澳洲矿工小圈子。

矿业投资，除了矿山本身以外；参与矿山开发和管理的人，才是最大的风险。这个煤矿整个团队从头配置就出现了隐患，加上这位领头的澳洲总工程师的自负，选择了其实并不适合这个煤矿的长壁开采工艺（这个煤矿断层多是唯一的瑕疵，房柱式开采更适合），项目工期虽然国内评审专家一再提醒这个规划在澳洲是不可能完成的（严重影响投资回收期测算），但这位澳洲总工程师坚信可以完成，整个项目拖啊拖……还有，露天矿工程师又忽略了一点：工作面搬迁！没有考虑工作面搬迁的效率，事故预防等。然后，后续果然在工作面搬迁时倒了支架，整个猴急的补救啊，刚好错过了焦煤行情回涨的几个月……就这样，一而再，再而三……

后面又发生了一些事，就不好说了。总之，这个煤矿，如果在中国，或者在印尼，或在任何一个不发达国家；中方可以按“中国方式”进行项目开发和管理，一定是一个很赚钱的焦煤项目，可惜了。

结论：去澳大利亚、加拿大等法规完善的国家投资矿业就一定安全么？还真不是这么简单的事情。反而是去一些大家认为比较乱的国家，不那么将规矩的国家，甚至是矿业法规不成熟的国家（非洲很多国家），小成本投入把项目搞起来了，赚钱了；就算哪天被当地政府以各种理由赶走了，无所谓嘛，赚着钱走的。

中国“走出去”的矿业投资有两个极端：要么就是纯粹倒腾矿权的（投机的），要么就是一去就想20年甚至50年发展大计的（没搞清形势的）

这两个极端，都没有对错，就要看看倒腾的水平和运气会不会这么眷顾自己咯。

现在想想“摸着石头过河”，“不管黑猫白猫，逮到耗子就是好猫”两句话多么有哲理。应用于矿业投资，也是一样的。首先是站稳脚跟，小步快跑，以比较低的成本开发，先赚钱；再寻求长期发展机会。对于真正希望开发出好的矿业项目的公司来讲，这条路应该更适合。

中资对外矿业投资，需要国际认可的合资格人提供经验和技术咨询，整体把关，出具合资格人报告。又一个赤裸裸的现实：中国只有不到140位国际认可的合资格人。

在这些合资格人里，多数经验局限于地质勘探……

谁来为中国的境外矿业投资保驾护航？

要是说找HOT，这广告就太硬了。欢迎各位矿业人随时到访HOT公司，共同探讨^_^

中资出海投资资源类项目，尤其是致力于开发矿山，并不是只想倒倒手的公司。一定要选择具有国际经验，尤其在项目地有丰富经验的团队帮忙咨询把关。请注意，是“团队”，不是一两位专家。

建议：有过项目开发建设和运营管理经验的采矿工程师主导；地质师为辅。

原因简单，对外矿业投资也好，对内也罢，中国公司长期以来以地质师为主导或独导的矿权交易，是风险之一。有矿，并不代表这个矿有投资价值。借用 王思德老师 的话总结：能赚钱的石头才是矿。

第一天，想的就这些。

第二日：转型、聚焦、敬畏

——HOT公司方面，转型不坚定、专注不够

发现转型路线不够坚定，不够专注！国际、国内两线作战；冷静想想，自己都要呵呵，放眼矿业工程技术领域，在中国，有哪一家公司能够两线作战成功的？只能取舍其一。
必须坚信国际市场才是我们的未来！节后的营销和市场开发重点将会有所调整。

关于聚焦

这个时代，节奏真是太他妈快了，能不能放慢脚步，静下心专注做点事？

喜欢折腾是好事，太喜欢折腾就不是好事。

说的就是我，总是精力太好，折腾一堆事。有些事，仔细想想，真的没必要。耗费时间不是重点，确实会因为这些事情影响情绪。没事给自己找罪受，太恰当了。

人之所以痛苦，在于追求超越自身能力的东西。

在贵州一项目中，曾一度操了大股东的心。想多了，耗费时间，心情压抑。其实，没有必要的。

一度想折腾贵州的矿与赞比亚一个铜钴矿合并。想当然地认为，这一定是一个1+1>2的好事。直到有一天，自己用稍微严谨一点的价值模型做了预测，发现：合并与独立运作比较，没有任何一点价值增长！我TMD这么想当然的折腾，价值是零！顺其自然，做好工作范围内的采矿承包和包销就行了，咸吃萝卜淡操心的干什么大股东的活，我又不是。

瞎折腾的事，远不止这一件。

身在这个浮躁的环境，尤其在矿业领域，怀揣着一夜暴富想法的人，实在太多了。已经在努力避免了，有时候能够清醒的划清界限；有时候却不能。这些没有经过仔细分析行动，当发现结果注定是没有结果时，心情自然会沮丧。不以物喜，不以己悲，讲真，在现在这个年龄段，要求太高了。在最近一两年里，能够有些事牵扯精力的（多少而已），讲两件有代表性的吧（友情提示：不要对号入座）。

事情一：铜精粉业务（与HOT自己的铜精粉业务不是一回事）

这个业务是明确拒绝的，因为这个哥们儿实在太神了，没有足够的理由让我参与其中。

这是位江西人，自己在四川有公司，与四川另一福建商人合作（感觉也是被福建商人忽悠了白跑腿的赶脚）。这福建商人在四川投资了几座矿山，咳咳~多数在康定……康定这样的地方开矿，随便指一座山都是当地人的神山，开矿难度可想而知；资金就陷在这里矿疙瘩里吧。

第一次见面，在这个福建人的成都高新区的办公室，很小（拜托，大爷可是和很多巨头合作过，从小喽啰开始就见识过什么是矿业巨头）；但是他们自我感觉良好，认为自己是大公司。两件小事，直接否掉了他们。

第一件小事：福建商人问及我们的业务，眼睛发亮，问我们有没有露采铲运的土方外包，流水多少？拜托，你是税务？工商？还是我的股东啊？我会告诉你流水多少？关键点不是流水，而是他们自认为是大公司，居然对土石方这样的苦力活感兴趣，想装流水。那么，只能呵呵呵~

第二件小事：福建商人为了寻找存在感，主动提他昨天晚上和四川某个小地级市的市政府官员吃饭，喝茅台。嗨~怎么讲，首先，反腐这样严，你们就不能低调的吃喝，非得昭告天下？和这样的人合作，是一定会倒霉的。

神人脸皮极厚，后来还找过我几次，其中，两次又有新插曲，让我明白了在矿业这个领域，真的可以做到无知者无畏，这个神人就达到了无畏的境界。

插曲一，某个晚上实在拗不过，他说来了成都，一起喝个咖啡。神人喝得醉醺醺的出来喝咖啡了。估计是酒后吐真言，神秘兮兮的告诉我，“我们真的不缺钱，最近刚签了一个合同，给你看一下金额，你就知道我们以后的流水有多大了”。恩恩，我承认，大爷没有怎么见过钱……

插曲二，继续铜精粉业务。神人问我能不能搞定货源，我说OK。他又说那么，你们可以开信用证？我说，额度小，还是可以开的。神人就说，要不你们开信用证做了铜精粉，我在国内接货。我也不客气回复：那你们存在的意义是什么呢？铜精粉是卖方产品，根本不愁卖，有货源、有资金做才是硬道理；一条都不占，搞什么？

直接断定，这是皮包公司，没钱，瞎咋呼。

后来获得验证，细节不提了。

这样的皮包公司，矿业神人的数量不少，好在大爷的交友圈还算靠谱，遇到的比较少。这样的事情不止在国内，国外也一样。矿业同仁，请明辨、慎交。

事情二：海外IPO

这个事情呢，我参与了一些，毕竟这个事情也是一位朋友的，细节不提了，毕竟还是想帮帮他的，包括深度参与两个并购标的相关的沟通、评估、条款等，全部无疾而终。

这个事情，让我获得的反思是：做强主业才是硬道理。

做企业，要避免拔苗助长。没有成长到需要“运作”的阶段，就踏实的做好眼前的事情，其他都是浮云。

说到底，还是对一些事情抱有幻想，精力过剩参与了折腾，没有足够聚焦；所以参与了一些屁事，浪费了时间，破坏了心情，影响了主业。以后，要不断告诫自己：聚焦！聚焦！聚焦！

合作原则：不和投机分子废话，要和踏实做事的人做朋友、做生意。

关于敬畏

2017年，公司的业务开始快速回升。但是2014~2016年的惨淡，依然历历在目。对市场缺乏基本的敬畏，就会被市场Pia Pia打脸。

这两年，公司经历了两次重要转型，幸运的是，目前看来，这两次转型至少没有失败（还不敢言及转型成功）。

对市场缺乏敬畏的公司对市场缺乏敬畏的公司、个人已经巨亏或破产。惨痛的教训，是被过度自信一步步毁掉的。其实，庆幸能在低迷的行情中的活下来、并开始增长。这种大周期的萧条，在能够承受这一切的时候经历了，对市场更加敬畏。

这个低谷见到的，经历的，注定会永远铭记；也值得在整个职业生涯认真思考这些人和事。

吾日三省吾身；为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？

第三日+第四日：反思个人的侵略性，关于国际化的思考

为什么经常表现出侵略性？

比如，第二日的思考中，文字中表现出来的不屑是没有一点点掩饰的，想说就说了。

其实，很多时候，自己并不喜欢这样的方式。但是为什么又要做？这些侵略性、攻击性是如何形成的？

有时候写的文章，会被业内朋友拿着对号入座，其实真的没必要。没有想专门搞灰机，只是蛋疼是写着玩玩，如有雷同，权当娱乐了。

也许是文字太具攻击性，有很多次，被询问是不是在下战书？

下什么战书？给谁下战书？大爷的对手，都不在国内，好么？

这个细节，说明我的攻击性是明显的（包括上面那句话）。

好，或不好？我也不知道，我只知道，喜欢我的人越来越喜欢我，讨厌我的人也是越来越讨厌我，(⊙v⊙)嗯，我都不在乎。

这个想了两天，依然无解，索性暂时这样吧。没有攻击性，还自诩什么矿业海盗。

为什么会偶发性的出现不信任所有人的负面情绪？

好傻好天真，其实是在2014年1月以后改变的。从那以后，我彻底变了。这种改变，有积极的一面，也有消极的。

曾经一度是理想主义，对所有的人都不设防，都会自然而然往好的方向去想。2014年1月以后，彻底改变。

发生了什么？这个会在闲的蛋疼的码字连载中找到答案，敬请关注《矿业枭雄（连载）》^_^ （艺术源于生活，但是也别对号入座）

不过，有时候感觉，这种转变，有点矫枉过正。有些时候分不清信任多了好，还是少一些好？那就少一些吧。这样对吗？

这个也无解，未来很长的时间里都无解。除非悟道，这是几乎不可能的，我更乐意做一个俗人，至少目前是这样想的。

关于国际化的思考

从误打误撞，到被迫出海。

HOT成立后的第一个项目，就是国外的。拿下合同的时候，甚至不知道刚果（金）在哪儿，压根不知道在这里，除了叛军以外，就是发情的母猩猩最多了。

第一个合同，有很大的运气成分，我承认。

通过第一个项目，积累的国际市场经验，更多的是国际标准、交付、沟通等。

由于公司创办初期，还能踩一脚煤炭火爆行情的尾巴。所以，没有坚定的将国际化路线走下去，反而退回了国内的红海。我擦！这拼的头破血流啊。享受完最后一年的良好光景，整个国内市场直接跌入谷底，这下爽歪歪了。

从2014年下半年到2016年底，公司都在努力转型，其中一条就是推进国际化道路，不在国内市场这个火坑混了。个中滋味，还需要深刻总结

幸运：行万里路，真的是王道！见多识广，更全面反思。

这两多年时间，HOT海盗们的足迹遍及了除北美地区的以外所有角落（南极、北极？哥们儿，我们不是抓企鹅的O(∩_∩)O~）。为什么在初期直接忽略北美市场？咳咳咳~等大爷空了聊，这是另一个话题。

不谈业务怎么样，有这种幸运，行万里路，见识全世界就足够了。见过世界，才敢言及世界观。

最近，接待了一位韩国客户。他说，日本和韩国，由于地理原因，国内资源匮乏，逼迫他们一开始就得国际化，满世界跑，开发资源，也是非常艰辛。但是，正是这样的经历，让日本和韩国在资源领域变得非常强大。他感慨HOT团队很年轻，一定要坚定的走国际化路线，不要局限于中国。放眼世界以后，心态和眼界都会更开阔。

感谢韩国客户的良好建议！世界这么大，HOT会坚定不移的全球化。

国际化的过程中，我们要清醒的认识现状，找到学习楷模，思想和行动都要坚定国际化才是HOT的未来！

首先，我们要清楚知道自己的能力，技术水平，从而规划愿景，设立阶段目标并一步步推进。

愿景：为祖国开发稀缺资源！没有之一！

载体：矿业工程技术服务，通过工程技术服务，获得快速拓展国际市场的先机，了解市场，为后续深入开发，寻找优质资源做好准备工作。

初期目标：不比技术，比服务。

商业无国界，但商人有国籍。

国际化的过程中，要始终明确一点：我们是一家中国公司。

中国公司，就要依据中国的外交路线设计针对性的营销策略，要坚信祖国的力量。

一带一路，鼓励高端制造走出去等政策，是前所未有的。

当然了，HOT依然是一家年轻的公司，我们谈不上路线，在一带一路沿线，寻找一两个重点区域，重点突破，是我们近期主要做的事情。

HOT的第一家海外合资公司，选择了巴铁，就是跟随祖国路线的决定。

为什么要坚定国际化路线？
——东方不亮西方亮。

中国煤炭工业的采矿和选煤已经完成了机械化和自动化，目前处于信息化升级（智能化），部分采选设备已经实现出口到发达国家的重要突破。

中国的非煤矿山，稍具规模的，也基本实现了机械化和自动化。

在国内，传统的采设备市场已经成为夕阳产业，由于厂家众多，竞争激烈。国内矿山项目建设的大规模投入期正在成为过去。再过几年，国内市场将很难承载这么多工程公司、制造商、服务商。HOT必须找到新的快速增长市场空间，开发国际市场是必然且唯一的选择。

我们清楚的认识到，HOT现在的国际化还处于非常幼稚的阶段。国际化不是设立几个海外公司，也不是拿下几个国际项目就可以达成的。

未来近20年，将是铜矿产业的好光景（注意，不是铜冶炼，而是铜矿业），已经毋庸置疑了。

要做铜矿项目，或开发铜矿资源，国内几乎是零机会。发展铜矿业务，是矿业海盗的核心任务。从这个角度讲，我们也必须国际化。

坚定国际化路线，还基于我们自己的很多经历、对市场的分析，以及公司自身的定位和发展规划。

第五日：关于管理大纲

HOT依然是一家年轻的公司，自我评估属于野蛮生长阶段，现在讲管理大纲貌似太早了。

那究竟该不该有一个基础的法则？我们当然有管理细则，不谦虚的讲，很多约束和激励条款要远好于同行业的其他中国公司。这些不是企业文化，也不是管理大纲。

我讲的是一种“思想”，贯穿整个企业经营管理和发展的思想。

HOT自诩为为矿业海盗；是的，海盗也有公约和十戒；海盗依靠这些条律和简单的思想，愣是将一种嗜血之徒的目标统一了，行为规范了，分配合理了，后顾之忧解除了。基于这些，海盗在冷兵器时代驰骋了近千年，还算是当时的高薪高福利工作。

海盗的思想和章程甚至主张民族融合、民族平等，正是他们，在那些令人畏惧的海盗船上，实现了民主，时间比美国还要早100年！

可是矿业海盗却没有自己的思想。

没有思想，就没有灵魂，无论多么强大，也只是一具躯壳，随着时间流逝，消亡只是早晚的事情。

我们是一家中国公司，在中国论思想建设，当然得向党学习。

党通过三湾改编，丰富了党早期的统一战线思想，从理论和实践上对统一战线工作做出了很大贡献。中国共产党于1921年7月23日成立，三湾改编是1927年9月29日至10月3日期间进行的。

党第一次使用“思想路线”这个概念：毛泽东主席在1929年6月14日写信给林彪，信中主要分析红四方面军党内存在着的一些错误思想原因时，认为那些错误的思想，“只是历史的结穴，历史上一种错误的思想路线上的最后挣扎。”

政委，是极其重要的管理创新。在统一思想管理，传达思想和重要精神等方面，起到了卓越的工作效果。

从建党之日到三湾改编，党成立6年多。毛泽东主席提出思想路线的日子，党成立还不到6年。毛泽东主席的伟大就在于这些前瞻的细节。要有思想路线，有思想的传播和管理岗位（政委），才是党的核心竞争力。

HOT自2011年10月17日注册设立，到现在，即将迎来6周年。我们经历过初创期的狗屎运，踩了一脚黄金十年的尾巴，接着经历了全球性的矿业凛冬，看着身边熟悉的合作伙伴、竞争对手、客户一个接一个倒在这个凛冬……我们挺过来了，痛定思痛转型后，至少我们还拉出了上扬的曲线。

但是，这些并不能掩盖野蛮生长期的各种隐患。这种隐患的根本，是因为我们只会战斗，却不知道为什么战斗？也不知道战斗的目标是什么？没有思想，终归只是一具行尸走肉。

没有思想，所以，很多细节都显得凌乱，新人不知道公司的规划，对管理层的意图领悟不到位，工作重点不明确；管理团队也不明白公司的路径和目标；甚至在小分队战胜世界500强拿下国外设计合同时，这种快感貌似也局限于项目组成员，并没有完整的传达到整个团队。

这是极其可怕的现象！也是我认可令我不安的因素之一。

——如何改变？

尽快形成HOT的海盗思想纲领，当然是初级阶段；弱女虽非男，慰情聊胜无。

这是一个工作量巨大的事情，《HOT法则》起草和修订，还需要时间来积淀，今天只是简单讲讲我们的抉择；定位和价值观不在这里讨论。

——为什么HOT不抓国内市场？

前几天的反思中，已经明确了我们为什么重点推进国际化。这是大趋势，也是客观环境下的选择，比如国内市场已经是红海，而且很快会成为黑海；再比如，我们的开发稀缺资源的目标引领我们必须开拓国际市场。还有，HOT依然很小，国内矿业工程技术服务领域的大型央企都没有国际、国内两线同时作战的成功经历，何况我们？是不是想说中冶？请先排除中国援建项目或者中国其他矿业公司带资金建设的项目看看？

然后，我们从来都没有说过不抓国内市场。我们的重心在海外，国内有找上门的，我们也会尽力做好服务。

对国内市场的定位，更贴切的说法是：我们会把根留住，将来选择合适的时机加大国内市场开发力度。

现在国内这片红海，商业环境极差。做了还不如不做，做了合同被拖欠款项，很多业内公司就是这样被拖垮的。另外，国内市场依然不够透明，当然，任何透明的市场，高度廉洁的市场都有自己的发展过程，都是从腐败不透明逐步发展到透明，高度廉洁的阶段。可是，我们为什么要在这个阶段消耗战斗力？为什么要在这个阶段选择等待市场变得透明？

时不我待，所以，我们选择把根留住，先在国外发展壮大，适时再加大国内市场的推进力度。

——现在的困难是全球性的、全行业的，核心团队也没有完全意识到形势的严峻性。

针对全球性的低迷期，我们要有正确的认识，清晰的分析，明确的解决办法和可行的路径。

在全球性的低迷中，尤其是澳大利亚、美国、中国、智利等传统成熟矿业市场持续低迷的情况下，HOT能不能独善其身？答案是否定的！

第一，

大型矿业公司不会花很多钱来开发建设新的矿业项目。很多现有的外包服务也要收回或暂停运营。大型矿业公司，更多是资产投资管理角色，行情低迷，他们的选择就是收缩、并出售一些资产，让财报的数字看起来更漂亮。大型矿业公司不会花更多的钱来购买设备、服务、备件。这个与行情好的光景是完全相反的，行情好的时候，是只买贵的，不买对的。行情低迷，巨头也会一分钱扳成两个花。他们会采购真正对安全提升和生产效率提升有帮助的产品和服务，大型矿业公司的理性回归是有利于HOT的。因为现在我们的技术能力、设备品质、国际化交付水平、价格都处于一个相对优势的地位。简单说，就是和国际顶级品牌比价格和服务，和国内公司比国际化能力、国际标准协调能力、产品品质等。

第二，

我们不能指望中小型矿业公司在这个凛冬一枝独秀，虽然他们都急于将项目开发到投产阶段并盈利。但是，这个大环境下，中小型矿业公司的融资也受到了极大的限制，尤其是煤炭、铁矿石等，更是低迷中的低迷。市场上，煤矿和铁矿项目已经几乎没有接盘侠了。只是少数开始出现上扬趋势的品种，开始开发建设。比如：铜矿、锂矿、钴矿、稀土等。

——HOT永远都不建设备工厂，永远！

这句话一说，问题马上就来了：那HOT的这些自主品牌的设备只是贴牌么？

这个问题，回答起来也简单：苹果公司有自己的工厂么？苹果只是让富士康贴牌么？

实话讲，如果不是国内这般红海市场，我们曾经有计划自己建设设备工厂，哪怕只是简单的组装也好。当然，这个考虑也是基于更好的提供备件支持等售后服务的前提。经过这几年的洗礼，我们坚定了选择：永远不建设备工厂！我们的优势不在加工细节的管控，也没有这么多精力管理设备工厂。

如果没有设备工厂，知识产权如何保障？产品质量如何管控？这个当然是有考虑的，对于核心设备的OEM，我们会选择：投资入股、相互持股、换股等方式来锁定并稳固长期合作关系。现在我们已经是这样做的，效果还不错。我们会对每一次OEM的设备进行质控，提供后续服务，不会因为和工厂有相互持股关系就放松质控。当然，我们做得还不够好，很多细节和流程还需要优化，这是未来我们重点要做的事情之一。

HOT为合作方专门设置了持股平台，除了强化合作关系外，我们也希望合作方与我们共同分享公司的成长带来的回报。同时，合作方乐意参与持股平台，也是对HOT的信任和期许，也是对我们自己的鞭策，我们不能放松，要更加努力！

那么HOT在矿业产业链的发展方向是？

在产业链延伸的考虑方面，我们的策略和规划是向下，而不是向上，即：我们向资源投资和开发发展，而不是装备制造。

这个并没有停留在设想阶段，我们已经行动了。前期已经通过个人合作模式，参与了一些矿山项目的投资和开发，并获得初步的成功验证。未来，这个产业链延伸的模式，将由HOT公司主导。我们说过，我们的愿景中，为祖国开发稀缺资源，这是HOT的核心任务，没有之一。

第六日+第七日：关于国际化矿业人才的思考

国际化矿业人才从哪儿来？

团队，在目前这个阶段，就是公司最核心的竞争力。人行，公司就行。

不可否认，HOT的奇葩市场路径（以国际化为主），又是矿业技术服务，在国内很难找到合适的人才。懂矿业技术，外语要好，能够融入老外的思维……现阶段，中国的矿业类高校是培养不出这样的毕业生的。

HOT的国际团队从哪儿来？

主要有几个渠道：在国外矿业公司工作过的工程师、国际知名矿业高校的留学生、内部培养。

在国外矿业公司工作过的工程师，会在HOT国内待一段时间，熟悉我们的关注节奏和工作细节要求后，再次派驻海外常驻。怎么没有企业文化？这个与我们现阶段并没有形成思想路线有关，还需要些时间。认同HOT现阶段的无情掠夺、友情分享的海盗氛围就可以。

最重要的渠道：内部培养。

对于国际市场人员，我们尝试过培养两类应届生（有工作经验的，来了就要直接发挥价值）。

一类是矿业类专业的毕业生（英语都一般）
一类是外语很好的非矿业类毕业生

从这两年多时间来看，反而是外语很好的非矿业类毕业生更容易上手，他们学习矿业专业技术也非常快速。尤其是在实际项目中从陌生客户开始跟进，提交方案，投标，合同谈判，后期执行和交付，全流程下来后；我们发现专业技术更容易培养，意思就是大学里学什么不重要，只要会基础的物理化知识，人好学就足以轻松学习主要的矿业技术、矿山机械知识了，其余都是经验积累，靠时间，对专业背景出身，非专业背景出身都是一样的。这样比下来，专业学习采矿、选矿、矿机等毕业生，在工作后，专业优势在1~3个月就能被非专业的毕业生赶超。这个也反应了国内矿业类高校的教学和实践脱离太多。

然而，英语不好的应届生，语言才是他们最难过的一关。听说能力就不提了，仅仅是协助做方案，邮件沟通的内容，简直是惨不忍睹了，而且提升效果非常缓慢。相反，英语好的应届生，由于工作需要，很快就掌握了西班牙语、法语等第二外语。现在HOT的国际团队，每人能说两门外语，已经是标配。

同岗不同酬，要与奋斗者分享成功。

同样的岗位，收入差异非常大，我说的是“非常大”。

主要就是因为，我们要与奋斗者分享成功。能者多劳，多劳多得。

不仅如此，公司和合作伙伴的优质资源还要向业绩卓越者倾斜，比如：项目早期就可以批准国际差旅预算，只要向公司表明她/他对项目的信心即可；随行专家都是业内最顶级的（国家相关部委的专家组成员、国务院特殊津贴获得者、全国的优秀工程师获得者等），客户来国内项目考察，公司会帮助协调被考察项目的公司甚至集团一二把手参与接待，让国外客户感觉到分量是不一样的……通过这些辅助，助力业绩优秀者获得更大的成就。

培养标准化、流程化

既然内部培养是我们获取国际化矿业人才的主要途径。我们如何培养，才能收获更好的效果？

HOT依然在摸索中。

在关键的几点上，已有初步的标准培养方案，从理论到实践都有覆盖。当然，更多的工作方法，针对专门技术和产品的培训依然在完善中。HOT现在的阶段，重心仍旧是放在扩大市场，增加业绩上。对新人的培训，还没有完全标准化、流程化。这个需要时间，也需要团队进一步完善，有专门的团队来负责这个事情。这对于现在的HOT来讲，是无法完成的，我们有限的战斗力，都要分配到第一线。而且HOT现在只有特种作战，就是小团队作战，连大规模作战的能力都不具备，如何谈培养战斗梯队？

我们的解决办法：导师制度。

新人会分配到每一个特种作战小分队（业务组），业务组负责人就是导师，导师对新人的绩效负责；对工作相关的细节进行指导和把关，帮助新人快速成长。当然，新人的绩效也会影响到导师的绩效（这是后话）。这样，辅助公司现在已有的基础培训内容，导师负责在实战中指导新人，从而帮助新人快速上手。

导师一般不会同时带超过2人以上的新人，更多的是“一对一”的辅导。无论HOT发展到什么阶段，这一点是不会改变的，我们更提倡培养精英队员，也就是特战队员。当然咯，培养结果来看，事与愿违的情况占更大比例。这有很多原因，比如招聘环节对应聘者的评估不足，新人自己的成长速度差异等。公司给导师发团建补贴，是按人头的，带几个人就有几份，我们要求原则上，至少每15天小组聚餐讨论，可惜也一直没有执行到位。这一点也说明了，HOT这个阶段，真心无暇顾及这些细节，精力全部被市场开发耗掉了。战斗的像无头苍蝇，还是缺乏思想路线，缺乏公司文化造成的。

有一些细节，比如：小组团建，后期要纳入绩效考核。小组不团建的，一定会在公司大团建时遭遇其他特战队的围攻。

新人成长的速度，主要由这几个因素影响：

① 导师的无私传导有没有做到（想有所保留，新人肯定成长慢），我们内部的导师，多数能够做到无私分享，他们/她们必将成为HOT的合伙人；相反，不能无私分享的导师，无论自身业绩有多少，都无法成为公司的合作人。她/他可以选择成为自由人，业务范围内有很大的权限，单打独斗，拿封侯的奖金。自由人与合伙人，这是个人的选择，无可厚非。

② 新人自己的学习能力、悟性、是否刻苦，是不是主动申请多去矿山一线，多去合作的工厂学习（HOT从不要求加班，但是新人认为自己朝九晚五就可以快速成长，那是绝对错误的！）。

在我十多年前入行的时候，当时的公司领导对我说，“你跑过的路和喝下去的酒，与你的业绩和收入是成正比的”。

时过境迁，但道理是永恒的，我要对HOT新人说的是，“你们跑过的路和吃下去的矿灰，与你们的业绩、个人成长，以及收入是成正比的！”。

③ 公司有没有给优秀的新人实战机会？答案是肯定的，表现优秀的新人，在试用期时即可参与公司的重要市场运作，实际的投标，甚至分配小合同给新人练手用。HOT一直是开放的心态，对新人，我们开放他/她工作所需的所有的数据、图纸、技术资料供调用，在参与业务实践时，会让新人使用重要的上下游关系；我想，这个矿业技术服务领域，极少或者没有公司能够像HOT这般开放的。这也是来HOT的新人，成长速度明显快于同行的原因之一。

培养战斗力与末位淘汰？

战斗力的源泉？

现在，战斗力的来源是公司非常透明的奖励机制，所有的合同，都可以自己算出利润率。根据这个，就知道自己的奖金是多少。一切向钱看，在这个阶段没毛病。钱都没有，谈什么思想？自欺欺人罢了。啥？马克思没钱？意思是你认为在没钱的时候自己可以和马克思比较？再说了，马克思背后有个土豪恩格斯，你有么？没有，就踏实的先赚钱吧！

要让公司有思想，用企业文化和明确的价值观来调动员工战斗力？这也是HOT 的发展目标之一，只是现在做不到，我们在努力！

向钱看，是长期发展的毒药！

企业的短期发展，靠利益驱动。君子谓道，小人趋利。如果一直用利益来调动战斗力，是无法长久的，团队也不可能形成凝聚力，一盘散沙，小富即安会是选择利益为主导因素的最终结果。以利益为驱动，适合小作坊、个体户。一家定位于要国际化的、在专业技术服务领域全球领先的公司如果以利益为长期驱动，这一定是一剂毒药。

HOT的计划？

HOT至少在这个阶段，我们的工作足以让所有海盗成员感受到自豪。当我们在国际项目中，获得巨头的认可，并成功转变他们对中国技术和产品的偏见时（价格低、品质差），我们都能感受到来自内心深处的自豪感！

在HOT还无法谈及思想时，我们至少做到了为自己做的事情自豪，骄傲！将来，我们必须把愿景明确，让远大目标融入每一位海盗的血液，让海盗们感受到他的工作，他的努力，除了收获事业的成功外，还能与中国的一带一路、与民族自豪感联系在一起。让所有海盗充分意识到我们所从事的工作是非常有价值，并有意义的。

这样，海盗旗才能在惊涛骇浪中飘扬下去。

末位是否淘汰？

我们认可：公司不仅要对股东负责，也要对所有努力的员工负责。

我们要尊重每一位在HOT奉献青春和汗水的成员，让每一位努力的成员都能与公司共同成长！

那么，我们就能任性的否定后进成员，淘汰业绩末位成员么？

裁员，首先是双输。培养一个懂业务的新人，至少6个月时间，6个月以后才能开始做真正的国际市场工作。如果裁员，将注定之前的培训工作是白费的，而且还将花更多时间培养一位懂业务的新人，这位新人的战斗力如何？也是未知数。

所以，我们不会轻易裁员，除非某个领域业务部被暂时取消了（2017年，HOT暂时撤掉了俄语区业务部）。

裁员为什么？不是业务不行，就是行情不行。简单说，就是公司的现金不足以支撑现有的团队人数了，需要裁员增效度过难关。

现阶段来看，虽然行情仍旧低迷，HOT却保持了充沛的现金，而且公司的业绩曲线是向上扬的，所以，我们不需要通过裁员这种方法来降低成本。

对于成长后进，业绩差的员工；首先是要沟通，了解原因，看看公司是不是还可以做些什么？或者换一个业务组试试。对于每一位在早期加入HOT的成员，我们都抱有感恩和包容的心态。如果这个岗位不行，就调岗试试。

但是，这不代表 HOT 没有考虑末位淘汰制。我们在将来适当的时候，一定会引入末位淘汰制度，以一定比例的末位淘汰来保持组织的活性和战斗力。任何行业都有阴晴圆缺，任何公司都有高峰低谷，百转千回中，如何生存下来？组织的活性和战斗力是第一重要的。

HOT已经经历并正在经历一轮矿业低迷的大周期。这个阶段，我们完成了第一个目标：活下来。接下来，是我们的第二个阶段目标：在竞争对手消亡时，成长！

已经趟过行情周期的死亡曲线，并不代表HOT就安全上岸。这年头，黑天鹅事件太多，我们又是国际市场为主，非常容易受到各种不可预见事件的影响。比如，伊朗市场开发进度，目前又得暂缓，因为波斯人又在玩火箭了，美帝就要继续制裁波斯帝国，整个金融体系不开放，伊朗合同将注定非常难做。神仙打仗，百姓遭殃，这样的事情，HOT遇到太多了。所以，将来，HOT一定会实行末位淘汰制。我们还可能会遇到各种低迷，各种神仙打仗，从而导致公司不景气。这样的情况下，我们自己要有相应的机制来应对。当然，我们不能单纯靠裁员，而是要有一种合理的机制，比如：自动降薪、轮岗制度、末位淘汰等方法，从而避免人才流失，同时也可以帮助公司渡过难关。

理想主义在行业冬天面临的挑战和调整

在行业凛冬，我们真正意识到对市场不够敬畏；同时，我们也学会了顺应趋势。不能一味的按情怀、按经验去做公司。

过去的成绩，尤其是在行情好的时候，多数风险都被业绩隐藏了。2003~2013年这十年间，由于业绩太好，每年都保持强劲增长，业内多数公司飘飘然，矿业人也飘飘然，认为这些都是自己牛逼能力换来的理所当然的成绩。潮退后，才知道谁在裸泳。没有想到，退潮的速度这么快，公司成片倒闭，多数业内牛人也下岗或转行了。

行业的凛冬，让行业看清楚了一点：做的好，不是因为谁的能力强，而是市场太好了！

遗憾的是，曾经我也是飘飘然中的一个。

出来混迟早是要还的。对市场不够敬畏，就会被市场pia pia打脸。HOT，当然也被打脸了，幸运的是没有被直接pia死。

关于HOT的转型，现在谈太多还不合时宜。

关于HOT的转型以及国际化市场的运作方法，以前的文章已做了经验分享。遗憾的是，大家喜欢看八卦文章，而真正有料的文字，却乏人问津，即便在这个矿业凛冬。

有兴趣的，请阅读 《【细思极恐】为什么日本二流采选技术在国际上做得风生水起，而中国一流技术却难以走出国门？》和 《中国造选煤设备如何开拓国际市场？》两篇文章。

简要总结，HOT转型的结果就是以下3点：

① 理想主义因素少了一些

② 坚定国际化路线

③ 重点开发非煤矿山业务，尤其是铜矿、稀缺的非金属矿领域。

现在，是全球性的矿业低迷期；同时，矿业领域出现了资源产能过剩（煤炭、铁矿石等）和矿业装备产能过剩共存的局面。可想而知，在这个凛冬，会有多少矿业装备公司倒下？

矿业装备也好，矿业技术服务也好，承包商也好，都属于乙方，非常传统的乙方。

传统行业的竞争优势主要是什么？无非是：质量好、服务水平、成本优势。

首先，要保障产品和服务的质量，在这一点上，已经区别于国内同行，HOT可以满足英标、澳标等更高标准来提供产品和技术服务。

第二，服务水平，具有国际化的交付和服务能力。

第三，成本优势，这个是相比国外竞争者而言的。

总结下来，也就是为什么HOT必须坚定国际化路线的理由。

质量、服务、成本3个基本竞争要素，被泡沫蒙蔽的你、我，是否忘记了这个常识？是的，就这么简单的常识，在长达十年的黄金周期里，被你我遗忘的干干净净。

忘记常识，每个人都是逆行者，看不清趋势，注定要付出惨痛的代价。

“在别人恐惧时贪婪”，巴菲特在说这句话时，隐藏了一句话，那就是“得有贪婪的本钱”。心灵鸡汤都很好喝，可惜多数都是毒鸡汤。

同样的，在这个矿业凛冬，谁都知道资产被严重低估，是出手的好机会。可惜要么处于自身难保的状态，要么就是没有足够多的贪婪本钱。嘉能可、力拓在做什么？借助这个低迷期，矿业巨头们优化了资产组合，大笔购入未来10年甚至20年必将上涨的资产，比如：铜。同时，剥离了夕阳产业，比如：动力煤。因为他们有足够的“本钱”来贪婪。

这样的事情，并不是第一次发生，我们回顾一下矿业上一个下行周期：1995年到2002年。必和必拓就是在别人恐惧时彻底的贪婪了一次，然后成就了现在的全球矿业一哥地位。

1995~2002，是上一次全球性的矿业低谷。下游对原材料的需求微缩，使矿产卖不出好价钱，很多时候还需要在商定好的价格基础上给客户点回扣。而就在这些“糟糕”的日子要走到尽头的时候，澳大利亚的一家矿业公司作出了足以影响他们几十年的决定：与另一家矿业公司合并，并剥离了下游的钢铁资产。这就是现在的必和必拓，由BHP和Billiton合并而成。

HOT很幸运，有理解支持我们的股东做后盾，我们也小小的贪婪了一把。比如，我们即将在贵州省和巴基斯坦以极低成本开发的项目。

其实，这些不是重要的。前面已经说过，现阶段：人，才是HOT的第一竞争力。

其他公司在裁员时（恐惧），HOT依然保持着一定数量的新人招聘（贪婪）。这就是我们“对人才的贪婪”。

HOT在行业低迷期，保持着一定的成长，同时培养了一支国际化团队。这个团队，是HOT未来全面国际化的基础。我们很幸运，不仅因为我们度过了低迷行情的死亡曲线，更因为在这个艰难时期，我们培养了一支具有鲜明特性的国际化铁军。待行情逐步恢复，这支国际营销铁军的表现更加值得期待。

用一句话总结这个冬天带来的思考，权作对自己的提醒吧。

这世界忘记了自己是谁的人触目皆是，所以，丑剧、闹剧，悲剧才一出又一出地上演。